Man muß nicht alles wissen, nur, wo es steht

Für alles offen oder Spezialist?

Beides funktioniert und ist als Geschäftsidee tragend. Schwieriger kann es werden, wenn man versucht, sich dazwischen zu bewegen.

Der Generalist versucht mit einem möglichst breiten Spektrum an Produkten möglichst viele Kunden anzusprechen. Das kann entweder so etwas wie ein „One-Stop-Shop“ für eine bestimmte Branche sein (z.B. Malerbedarf) oder eine Verkaufsplattform, die vor allem über Masse und eine Durchschnittsmarge funktioniert (z.B. Supermarkt, Amazon).
 Die Produkte sind meist weniger erklärungsbedürftig und müssen nicht entwickelt werden.

Der Spezialist hingegen deckt in vielen Fällen eine Nische ab (z.B. Fertigung von MRT-Geräten). Er bearbeitet nur ein eng begrenztes Feld. Darin versucht er über speziell angepasste Produkte dem Kunden einen Vorteil gegenüber der „Massenware“ des Generalisten zu verschaffen. Dazu muß er ein spezifisches Wissen haben in Bezug auf seine eigenen Möglichkeiten und die Bedürfnisse seines Kundenkreises. Denn der Spezialist verkauft meist Produkte, die gemeinsam mit seinen Bedarfsträgern erst entwickelt werden müssen. Dazu braucht er auch Wissen darüber, was sein Kunde tatsächlich benötigt in seiner Anwendung.

Dem Vorteil der besseren Kundenbindung beim Spezialisten steht der ggf. größere Aufwand entgegen, den er betreiben muß, um in seiner Nische wahr genommen zu werden und damit ausreichend Anfragen zu erhalten. Ausserdem sind kundenspezifische/anwendungsspezifische Entwicklungen teurer als der Verkauf von „Ware von der Stange“. 

Der Generalist dagegen kämpft meist mit einer größeren Konkurrenz, die entweder aus anderen Generalisten besteht, oder in meist ertragsstarken Teilbereichen seines Waren-/Dienstleistungsangebots mit Spezialisten.


Problematisch wird es, wenn man versucht, als Generalist auch das Gebiet des Spezialisten abzudecken, denn dazu ist ein erhebliches Maß an Fachwissen notwendig. Dieses muss aufgebaut und gehalten werden. Das bindet Ressourcen und ist dabei kein Garant für Erfolg, denn eine nur halbgute Beratung kann genau den gegenteiligen Effekt haben wie beabsichtigt.

Wenn der Spezialist versucht, auch Generalist zu sein, wird er meist schnell an seine internen Ressourcengrenzen stoßen. Das Massengeschäft erzeugt eine große Anzahl „durchlaufender Posten“, die bewältigt werden müssen. Ausserdem ist meist eine erhebliche Schere zwischen den erzielbaren Margen vorhanden, was die Ertragslage eines Spezialisten belasten kann. Im schlimmsten Fall werden durch die geringen Gewinne als Generalist die Aufwände für das Spezialistentum (Beratung, Schulung, Projektierung, Vorfinanzierung…) nicht mehr finanzierbar.