(Keine neuen Erkenntnisse, sondern nur mal wieder zum "Bewusstmachen")
Eine alte Faustregel besagt, dass Unternehmen jedes Jahr 10 % ihrer Umsätze verlieren, selbst wenn alle Kunden zufrieden sind. Die Gründe dafür sind vielfältig und liegen oft außerhalb des Einflussbereichs des Unternehmens. Dazu gehören Fusionen, Verkäufe, Neuausrichtungen, Produktwechsel oder Insolvenzen. Auch der Wechsel des Hauptansprechpartners kann dazu führen, dass ein neuer Lieferant bevorzugt wird.
Um diesen Umsatzverlusten entgegenzuwirken, ist es wichtig, regelmäßigen Kontakt zu den wichtigsten Stammkunden und Entscheidern zu halten. Gleichzeitig sollten auch Kontakte zu potenziellen Interessenten aufgebaut und gepflegt werden. So bleiben Unternehmen im Bewusstsein der Entscheider und erfahren frühzeitig von Bedarfssituationen oder Veränderungen in den Unternehmen.
Um dieses Ziel einer guten und nachhaltigen, also langfristigen Vertriebsarbeit zu erreichen, bedarf es überprüfbarer Vertriebs- und Marketingziele, ist eine klare Formulierung der Produkt-/Leistungspositionierung im Markt notwendig, muss es eine präzise Zielgruppenbestimmung geben und eine zur Branche passende Formulierung der wichtigsten Kaufargumente sowie eine konkrete Maßnahmenplanung.
Kosten-Nutzen-Argumentation
Preis (und Qualität): Preiswert, also seinen Preis für den Kunden wert (also der Kundennutzen). Die sich daraus ergebende Aufgabe: Klare Formulierung des Nutzens bezogen auf den Bedarf des Kunden.
Service: Vor, während und nach dem Kaufgeschäft geleistete bezahlte oder unbezahlte Dienstleistungen, die vom Kunden als Zusatznutzen empfunden wird (z.B. Beratung, Hilfe bei der Beschaffung…)
Vielfalt vers. Einzigartigkeit: Beide Konzepte können funktionieren, wobei zu große Vielfalt den Deckungsbeitrag drückt („Ladenhüter“, kein „Economy of Scale“) und Einzigartigkeit meist schwer zu erzielen ist und selten lange unkopiert bleibt.
Kompetenz: Der tatsächliche Nachweis von Fachkenntnis ist der beste Beweis für Kompetenz. Dieser Beweis ist ein wichtiger Baustein für das Vertrauen des Kunden in seinen Lieferanten.
Zuverlässigkeit, Konstanz: Im Seriengeschäft ist es ein wichtiges Qualitätsmerkmal für den Kunden, wenn er sich auf seinen Lieferanten gut und dauerhaft verlassen kann. Auch diesee Punkte sind wichtig für das Vertrauen des Kunden in seinen Lieferanten.
Effizienz (der Maschinen/Software/Dienstleistung): Gut sichtbare Darstellung der Möglichkeit zur Produktionskostensenkung durch z.B. geringe Investitionskosten, geringe Betriebskosten, Flexibilität der Maschinen/Einrichtungen und Eröffnung neuer Geschäftsfelder. Der Kauf bringt dem Käufer signifikant mehr, wie er für das Produkt/die Dienstleistung gezahlt hat.
Der Kunde möchte sich bei seiner Kaufentscheidung gut fühlen
Als Entscheider beim Kunden möchte man das gute Gefühl haben, bei der richtigen Firma zu sein und mit seiner Kaufentscheidung richtig zu liegen. Der Kunde/Entscheider braucht Vertrauen in die Richtigkeit seiner Entscheidung.
Ziel: Vermittlung des Gefühls „Hier sind wir richtig. Wenn wir hier kaufen, machen wir nix falsch!“
Im Gespräch mit dem Kunden (Einkäufer, Produktionsleiter, Anwender) geht es immer um die Herstellung einer guten Beziehung: „Auf diesen Lieferanten kann ich mich verlassen. Der Lieferant erfüllt seine Verpflichtungen und die Zusammenarbeit ist (in allen Ebenen) angenehm.“ Im Seriengeschäft ist das eine kontinuierliche Aufgabe, die hervorragend zur Vertrauensbildung beitragen kann.
Wir bieten umfassende Informationen und Beratung an. Denn: Einkäufer/Entscheider möchten sich gut informiert fühlen, bevor sie eine Entscheidung treffen. Wir stellen ihnen daher alle relevanten Informationen zur Verfügung und helfen ihnen, die beste Lösung für ihre Bedürfnisse zu finden.
Wir bauen Vertrauen auf. Einkäufer/Entscheider möchten sich auf ihre Lieferanten verlassen können. Wir sind so transparent wie möglich in unserer Kommunikation und erfüllen unsere Verpflichtungen pünktlich. Wenn das nicht möglich ist, informieren wir den Kunden frühzeitig.
Wir bieten ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis. Einkäufer/Entscheider möchten sicherstellen, dass sie das beste Angebot erhalten. Durch unsere Beratung und Gespräche mit dem Kunden stellen wir sicher, dass unsere Produkte oder Dienstleistungen bei wettbewerbsfähigen Preisen dem Kunden einen hohen Nutzen/Wert bieten.
Zur Verkaufsunterstützung gehört auch:
Bequemlichkeit: Umso leichter es einem Einkäufer gelingt, an die für ihn relevanten Informationen zu kommen, desto stärker die initiale Bindung. Auch im weiteren Verlauf: umso klarer und leichter verständlich der Nutzen für den Entscheider ist, desto wahrscheinlicher nutzt er dieses Angebot.
Neugierde, Selbstwertgefühl: Menschen mögen Konstanz und Verlässlichkeit. Aber eine Neubeschaffung hat auch was mit Neugierde (Was gibt es denn alles Neues auf dem Markt?) zu tun und ein erfolgreicher Kaufabschluß steigert das Selbstwertgefühl (Die richtige Entscheidung getroffen!). Bei beiden Gefühlen kann man durch entsprechende Maßnahmen fördern (z.B. Newsletter, Informationen auf Webseite, Erfolgsgeschichten….)
Folgen der Überlegungen - was resultiert daraus an "To Do"?!
Festlegung der Art der Aussendarstellung (Branding), um in den unterschiedlichen Medien (Print, E-Mail, Webseite) einheitlich zu erscheinen. Welche Wirkung soll bei welchem Kundenkreis erzielt werden. Differenzierung des Auftrittes da, wo unterschiedliche Märkte und/oder Kundenkreise mit dem selben Produkt erreicht werden sollen.
Aufbau einer „Wissensdatenbank“: Zuhören, warum Kunden kaufen oder nicht kaufen. Dadurch wird die eigene Kosten-Nutzen-Argumentation immer konkreter und besser angepasst an jeweilige Einwände und an unterschiedliche Anwendungen.
Einsatz neuer Möglichkeiten, sobald sie sich als Medium für die Informationsbeschaffung der jeweiligen Käufergruppe etabliert. Etwas weniger abstrakt: Software verkauft man eher über Downloadlinks wie über eine Verpackung mit CD-ROM im Fachgeschäft. Denn Kunden „googlen“ eher nach passender Software als sich im Fachgeschäft beraten zu lassen.
Kontinuierlich Überprüfung der Maßnahmen und Fortschreibung von Verbesserungen – keine Einmalaktionen, sondern ein permanenter Anpassungsprozess an die Kundenbedürfnisse und die besten Verkaufserfolge. Marketing und Kundengewinnung sind kein Sprint, sondern ein Marathon